Imagine um lançamento de produtos. Quem levaria mais vantagem na hora de vendê-lo: um colaborador que recebeu um treinamento adequado para fazê-lo ou um profissional que leu brevemente a embalagem, ou o catálogo? Nesse caso, a resposta óbvia é: o vendedor treinado terá mais chances de sucesso.

Embora o raciocínio seja simples (profissionais mais preparados costumam ser mais bem-sucedidos), a maioria das empresas falha em oferecer capacitação ao seus funcionários na hora de lançar um novo produto. É o que comprova uma pesquisa feita pela consultoria americana Corporate Visions. O levantamento entrevistou cerca de 400 vendedores ao redor do mundo para descobrir que estratégias suas empresas adotavam para se preparar para o lançamento de produtos. 

Os resultados mostram que apenas 38% das empresas optam por treinar os colaboradores. E o treinamento ideal, baseado nas melhores maneiras de memorizar o aprendizado, acontecem em módicos 3% dos casos.

Por que treinar os colaboradores em lançamento de produtos?

Em síntese, os colaboradores têm sido deixados à própria sorte no delicado momento de se engajar na venda de um novo produto. Depois de meses ou mesmo anos de desenvolvimento cuidadoso de um produto ou serviço, a empresa falha no momento de comunicar ao cliente que ela agora dispõe de uma solução formidável, de uma resposta definitiva para algumas de suas demandas e necessidades. Ao fazer isso, a companhia arrisca todo o seu esforço passado e põe em dúvida o sucesso no futuro.

É verdade que vendedores mais talentosos ou motivados podem descobrir por conta própria as vantagens e qualidades do lançamento que devem vender. Aqueles mais interessados irão se deter aos detalhes distribuídos em resumos. No entanto, nem todo funcionário é igual, e é extremamente temerário depender do voluntarismo de seus colaboradores, por mais qualificados que eles sejam, para um momento tão chave do negócio.

Também é verdade que produtos diferentes podem ser vendidos com mensagens pouco específicas. Mas essa, definitivamente, não é a melhor tática para transformar o lançamento em um retumbante sucesso. Abordagens genéricas tendem a colher resultados medianos na hora das vendas.

Já aproximações falhas ou inconsistências no momento de apresentar ao cliente um lançamento podem representar perda de receita no curto e no longo prazo. Um cliente maltratado pode ficar insatisfeito a ponto de nunca mais voltar à loja, e ainda fazer propaganda negativa contra ela em redes sociais e no seu círculo social.

Como montar um time vencedor?

Em um lançamento de produtos, não basta ter em mente as características do que se pretende oferecer ao cliente. Em um time, haverá vendedores, profissionais de marketing, pessoal de suporte técnico. Cada um desses funcionários terá prioridades específicas para desenvolver um bom trabalho.

Ao vendedor interessa, por exemplo, saber que tipo de necessidade do cliente o produto lançado pretende resolver, e como ele se compara com os concorrentes. Assim ficará mais fácil negociar com o seu prospect e valorizar o produto. A equipe de marketing precisará conhecer o perfil do cliente e as vantagens e qualidades do produto para desenvolver um material publicitário capaz de atrair o cliente à loja. E os profissionais do suporte técnico precisarão ter acesso as especificações e procedimentos de operação intimamente antes do lançamento, a fim de ajudar o comprador a navegar sua nova compra da melhor maneira possível.

Uma falha em qualquer uma das etapas representará, provavelmente, em perda de vendas.

Se o marketing não atrair o cliente, o potencial comprador nem chegará a ouvir o que o vendedor tem a dizer. Se o vendedor não souber convencer o cliente das vantagens do produto, a compra não se realizará e todo o esforço do marketing terá sido em vão. E se a equipe técnica não garantir a satisfação com a compra no pós venda, nem mesmo o melhor trabalho de marketing e vendas fará frente ao potencial negativo das reclamações dos clientes. Um treinamento adequado é fundamental para tornar esse conjunto de pessoas em um time vencedor.

O que não pode faltar em um treinamento para lançamento de produtos?

De maneira geral, o time todo precisa estar afiado para responder às seguintes questões:

Quais são as características do produto?

De que ele é feito? Como opera ou funciona? Detalhes técnicos de funcionamento ou mesmo de acabamento da peça são bem-vindos desde que palatáveis e interessantes ao público em geral.

Quem é o comprador ideal do lançamento?

O que será dito pelo vendedor deve variar se ele for um distribuidor responsável por introduzir o produto no maior número possível de pontos de venda ou se ele é o vendedor que terá contato com o potencial cliente final.

No primeiro caso, é importante falar sobre as vantagens competitivas do produto em relação aos concorrentes no mercado e sobre quão vendável e lucrativo ele será. No segundo caso, é preciso mencionar os benefícios em si do que se está vendendo.

Quais são os benefícios do produto?

O tipo de cliente nos dirá que tipo de mensagem precisa ser dada, mas é importante que o colaborador esteja preparado para vender o produto tanto para revendedores interessados nas qualidades mercadológicas da peça quanto para o consumidor final, com o qual se deve explorar ao máximo as vantagens no uso do produto.

Quais são os pontos fracos do produto?

Explorar as fragilidades dos lançamentos durante o treinamento e preparar a equipe para responder a esse tipo de questionamento é fundamental para efetuar vendas. Um vendedor que consegue desmontar uma objeção do cliente traz segurança para o consumidor na hora da compra.

Quais são os materiais de divulgação do produto?

O time todo precisa estar ciente de que tipo de material e quais informações foram disponibilizadas para o público em geral. Assim, o vendedor será capaz de antecipar dúvidas e evitará contradições entre as informações prestadas por ele e pela divulgação, o que costuma provocar profundo mal-estar nos clientes.

Um vendedor bem preparado para o lançamento de um produto precisa saber responder com tranquilidade a essas cinco questões. Se há dúvidas em sua equipe, volte para a sala de treinamento e evite perdas financeiras.

Se as vantagens do treinamento são tão grandes, por que as empresas não treinam?

Alguns motivos explicam a negligência das companhias na hora de prepararem suas equipes para o lançamento de produtos. Vamos analisar os principais:

Falhas no planejamento

Frequentemente, as empresas gastam meses no desenvolvimento do produto que querem vender e, tão logo o produto esteja pronto, querem lançá-lo ao mercado.

O problema é que o treinamento de equipe demanda tempo, e para um lançamento de produtos, são vários times envolvidos. É preciso que os funcionários desenvolvam intimidade com o produto, entendam sua importância e vocação, se envolvam com suas características e qualidades, conheçam as metas de venda da empresa.

É comum a equipe do treinamento ser envolvida muito em cima da hora do lançamento, ficando sem tempo hábil para bolar e executar uma ação eficaz.

Para muitas companhias parece mais simples realizar uma apresentação em power point de 15 minutos para o staff e acreditar que a incontestável qualidade do lançamento fará com que o produto se venda. Infelizmente, isso é uma ilusão.

Falta de pesquisas

Para desenhar uma boa estratégia de vendas é preciso conhecer as características do mercado e do potencial comprador ideal. Isso tudo demanda cuidadosas pesquisas e sondagens que algumas companhias deixam de fazer no momento do lançamento. Sem conhecer seu cliente ideal, como podem encontrá-lo? Sem conhecer seu espaço no mercado, como podem ocupá-lo?

Tomar decisões baseadas nas suposições do dono da empresa ou do gerente podem levar a erros graves de posicionamento e a prejuízos.

Custo

Muitas empresas acreditam que treinar custa muito caro e não reservam uma parte do orçamento para investir na área. Isso é falso. O mercado dispõe hoje de eficientes ferramentas de educação à distância capazes de capacitar a equipe com precisão e por um bom preço.

É interessante também que, se possível, os gestores permitam à equipe testar o produto como se cada funcionário fosse um comprador ou usuário. Isso os estimulará a buscar respostas para as perguntas que terão que responder no momento da venda.

Outra ideia é a de desenvolver um site ou blog com material de apoio para a equipe. Assim, eles saberão onde pesquisar em caso de dúvida. A página também ajudaria a estimular uma formação e um treinamento continuado do pessoal, facilitadores de um desempenho satisfatório em momentos de lançamento.

Tanto a educação a distância quanto o teste pela equipe e o site de formação são estratégias de baixo custo. O montante investido nisso seguramente trará um retorno lucrativo. A economia em treinamento costuma trazer maus resultados para a saúde financeira da empresa.

Uma questão cultural

No Brasil, é comum que o empregador transfira para o empregado a responsabilidade total pela qualidade do trabalho feito. O funcionário deve estar pronto e preparado para qualquer desafio. É comum encontrar nas empresas a noção de que treinar o funcionário pode significar perda de investimento se o contratado mais tarde deixar o posto.

Essa é uma miopia dos gestores. Primeiro, porque equipes bem treinadas trazem retornos imediatos para a lucratividade da empresa. Segundo, que funcionários tendem a se sentir valorizados quando recebem qualificação. E funcionários satisfeitos não apenas trabalham melhor como não têm motivos para querer ir embora.

As vantagens de treinar o colaborador para o lançamento de produtos são evidentes. E o processo é menos trabalhoso e custoso do que normalmente se acredita. Faça o teste e colha os resultados de uma estratégia bem feita em seus negócios.

Gostou das dicas e quer continuar atualizado sobre treinamento e gestão? Então, não deixe de assinar nossa newsletter!