Meu representante de vendas só vende preço, e agora?

Produtos baratos, com pouca margem de lucro no topo do ranking de vendas, excesso de descontos, prazos de pagamentos a perder de vista, brindes distribuídos sem nenhum planejamento. Meu representante de vendas só vende preço, e agora? Esse tipo de reclamação é comum em meio a empresas que trabalham com representante de vendas autônomo ou distribuidores. Esses profissionais não possuem vínculo com a empresa e vendem um mix diversificado de produtos, eles podem, inclusive, atingir a meta mensal sem vender uma unidade do seu produto. Mas o que fazer nesses casos?

Para transformar o representante de vendas em um forte aliado de sua companhia é preciso investir em treinamento sobre seu produto, técnicas de vendas, processos de trabalho e tudo o que possa contribuir para melhorar o desempenho da equipe que está na linha de frente.

Confira nossas dicas para preparar seu representante de vendas e distribuidores e impulsionar o faturamento de sua empresa:

Conhecimento

Pela distância entre o representante de vendas e a sua empresa, é (altamente) improvável que um vendedor consiga fazer uma venda de alto valor para você sem uma orientação específica, ou seja, Treinamento. Esse treinamento precisa estar sustentado em um conteúdo que facilite o trabalho do vendedor. (Isso parece óbvio, mas é um erro comum gastar energia treinando conteúdo que não afeta o resultado), ele precisa aprender a mostrar ao cliente os benefícios da compra dos seus produtos para o ponto de venda, as facilidades que ele terá para vendê-lo, por exemplo. O vendedor precisa ser um consultor de vendas para o cliente, oferecendo recomendações de como vender o produto, do melhor posicionamento na gôndola para aumentar o giro, de ações promocionais que podem ser realizadas, entre outras orientações.

Além disso, entender a dinâmica do mercado em que a empresa está inserida, conhecer os concorrentes e as necessidades do cliente facilita o processo de vendas. Com essas informações na ponta da língua, o vendedor antecipa as dúvidas e passa segurança para o cliente.

Técnicas de Vendas

Alguns profissionais que possuem um perfil relacional muito forte possuem também facilidade com vendas, essa característica, muitas vezes, é vista como um dom mas a verdade é que as principais habilidades necessárias para o sucesso nessa área envolvem mesmo técnica e empenho. Todo vendedor está sujeito a ouvir um “não” e é comum ouvir mais recusas do que respostas positivas. As técnicas de vendas consistem em atitudes que reduzem o risco da resposta negativa e facilitam o alcance do objetivo de vendas.

É possível encontrar no mercado diversos conteúdos para treinamento de vendas de forma geral, por isso vamos nos concentrar no tópico da preparação para a visita, que é uma técnica simples, mas que requer empenho e disciplina para realizá-la. A preparação pode ser feita no ponto de venda de acordo com os seguintes passos:

• Determinar o objetivo da visita: O objetivo da visita pode variar de acordo com cada cliente ou situação. No caso de clientes novos, o objetivo será apresentação dos produtos. Para clientes atuais, o objetivo será realizar novas vendas, se for uma empresa que deixou de ser cliente, o objetivo pode ser recuperá-lo. De acordo com cada objetivo, o vendedor deve preparar informações e argumentos para a conversa.
• Avaliar o ponto de vendas (PDV): Andar pelas gôndolas avaliando o posicionamento do produto que será ofertado e dos produtos relacionados ao mesmo mix é a melhor fonte de informações. O produto está posicionado da maneira ideal? O que pode melhorar? Esse é um assunto que interessa ao cliente. Com essas informações, procure imaginar e antever as objeções do cliente, se você não tiver todas as respostas, vale dar uma ligada para o supervisor para verificar antes da visita. Se houver uma sugestão de melhoria, é valioso mencionar, mas somente depois de ouvir o que o cliente tem a dizer. Chegar com o “pé na porta” dizendo que ele está errado, não ajuda no relacionamento e pode causar resistência por parte do cliente.
• Cases de sucesso: Lembra de alguma situação semelhante ocorrida em outro cliente? Citar outras experiências de posicionamento de produto ou promoções bem sucedidas transmite confiança ao cliente.
  
• Anote tudo: São muitos clientes, cada um com um perfil e características diferentes, por mais que a memória seja boa, não é possível se lembrar de tudo.

Preparação encerrada, é hora do show!

Avaliação

Todo o trabalho de vendas precisa ser avaliado do início ao fim do processo. O vendedor precisa receber feedback positivo ou com os pontos a serem melhorados. Essa avaliação não deve ser realizada considerando somente o resultado final, mas o processo de vendas como um todo! Inclua na avaliação uma etapa de acompanhamento do representante durante as visitas, com o objetivo de avaliar a abordagem ao cliente, como ele conduz a negociação, o fechamento da venda e a realização do pós-atendimento.

Por meio da avaliação é possível levantar os pontos positivos e negativos de cada vendedor, identificar o que precisa ser trabalhado, através de treinamentos ou aconselhamento individual, para melhoria da equipe e quais características devem ser ressaltadas. Você também pode fazer parte dessa avaliação online, através de um Portal de Treinamento LMS. A partir dessa análise, a empresa pode segmentar sua equipe de vendas de acordo com os diferentes perfis de clientes.

E aí? O que achou de nossas dicas? Comece hoje mesmo a mudar o comportamento de seus representantes, treine-os para uma melhor venda!