Dizer que “você sabe que a sua equipe comercial deve estar bem preparada” não é só chato, mas também um clichê. Contudo, a questão aqui é se perguntar o que significa “uma equipe bem preparada” e como chegar nesse resultado. Em outras palavras, qual é o caminho para projetar um treinamento de vendas que desenvolva uma equipe bem qualificada para a tarefa? É essa a pergunta valiosa, mas que só quem está na linha de frente da sua organização poderá dizer.

Entretanto, se você estiver começando a montar seu plano de treinamento de vendas, existem alguns tópicos essenciais para te ajudar a sair do zero que deverão integrar o projeto.

São temas quase universais, mas que às vezes podem ser negligenciados por parecerem “óbvios”. Mas, acredite, não existe nada óbvio quando se trata de desenvolvimento de pessoas. Sendo assim, vamos conhecer a seguir os principais tópicos que um treinamento de vendas bem sucedido deverá abordar.

1.Conhecimentos sobre o produto/serviço oferecido em treinamento de vendas

Primeiro de tudo o básico: conhecer o seu próprio produto, afinal, não tem como vender algo sem saber o que é. Um conhecimento mínimo é necessário, mas para uma equipe de alta performance o mínimo é apenas… o mínimo. Por isso, aqui recomendamos que o colaborador tenha acesso a um material que permita-o adquirir um vasto conhecimento não só do seu produto, mas também do mercado no qual está inserido para um melhor treinamento de vendas.

Qual é o diferencial do seu produto? Qual é o ponto fraco? O posicionamento frente ao mercado? Quem é o seu cliente? A sua equipe de vendas precisa conhecer todos os recursos, benefícios e especificações do produto. E, mais do que isso, precisam saber como promovê-los para a sua “persona” e, para isso, precisam também conhecê-la.

2. Técnicas de vendas em treinamento de vendas

Seja uma técnica de referência de mercado, como Spin Seeling ou uma metodologia desenvolvida pela sua empresa, esse é um dos tópicos mais importantes para integrar o seu treinamento de vendas.

Como falamos anteriormente, o vendedor precisa conhecer o seu produto e a sua persona, mas dominar as técnicas de vendas é fundamental para alcançar o cliente e ser capaz de não só concluir a venda, mas estabelecer um vínculo. E realizar uma venda pode ser mais estratégico e matemático do que você imagina.

Através do EAD, inclusive, os colaboradores podem treinar habilidades e técnicas de vendas com simulações de situações reais. E tudo em um ambiente que, além de ser seguro para erros, possibilita feedbacks imediatos.

3. Contorno de objeções em treinamento de vendas

Esse é um tópico ligado ao anterior, mas que precisa de exemplos reais da sua organização para realmente trazer resultados. Ser capaz de estabelecer uma comunicação eficaz e contornar conflitos com o cliente é fundamental para o sucesso dessa relação em treinamento de vendas.

Por isso, busque esse conteúdo com os mais experientes e estimule sua equipe a registrar casos interessantes para atualizar esse tema frequentemente nos treinamentos. Esses casos servirão como material para análise de estudo de comportamento do vendedor frente aos possíveis desafios que possam surgir, sendo eficaz em treinamento de vendas.

4. Conhecimento da sua empresa

A não ser que seu produto seja uma commodity, é bem provável que sua organização faça um esforço de fortalecimento da sua marca. E o branding não pode faltar no treinamento.

Quem é a sua empresa? Qual a linguagem utilizada e como ela se comunica? Onde ela está agora e aonde quer chegar? O seu vendedor deve ter essas informações na ponta da língua.

É claro que você deve incentivar o colaborador a encontrar e aperfeiçoar a sua própria linguagem e abordagem, mas elas deverão sempre estar atreladas ao perfil e interesses da organização. Por isso, um treinamento sobre o branding da companhia é essencial para a equipe de vendas.

5. Casos de sucesso

Os casos de sucesso são essenciais para a construção de treinamentos bem sucedidos. Nele fica documentada toda a situação com o cliente, os desafios iniciais, contornos de objeções, argumentos e etc. Enfim, tudo que fez parte das negociações desde o surgimento da oportunidade até o fechamento do negócio.

Um case de sucesso, vale como um dossiê da venda que ajudará outros vendedores a terem uma maior noção do negócio e dos caminhos que poderão levá-los ao sucesso na execução do negócio. Ao serem registrados, os casos de sucesso podem auxiliar o colaborador a organizar melhor suas estratégias e argumentos em forma de narrativa. Além de funcionarem como incentivo para a superação de momentos desafiadores da relação vendedor e cliente.

6. E aqueles temas que os vendedores (e os gestores) de vendas adoram odiar

• Políticas e normas

Sim, é uma perda de tempo de vendas, mas se der problema, acredite, é bem pior. Por isso, definir quais são as normas da empresa é imprescindível para evitar futuras dores de cabeça e no bolso também.

O colaborador precisa adquirir conhecimento sobre as políticas e normas da organização e como elas se relacionam com a sua função. Pois assim ficarão, inclusive, mais seguros para saberem como agir frente a situações nebulosas, como aquele presentinho do cliente que, muitas vezes, de inocente não tem nada.

Além disso, analise alguns dos conflitos mais comuns que os colaboradores enfrentam no local de trabalho e também agregue ao treinamento de vendas. Isso evitará com que você, enquanto gestor, tenha o mesmo tipo de problema para resolver inúmeras vezes.

• Etiqueta, conduta profissional e diversidade

Pode parecer óbvio, mas a verdade é que não é. E pior, essas questões podem gerar conflitos bem difíceis de serem contornados. Porém, calma que não precisa ser uma graduação, mas algumas dicas são fundamentais para evitar deslizes que podem afetar a imagem da sua linha de frente e, consequentemente, da sua organização.

Por isso, atenção a termos! Algumas “brincadeirinhas” ou ditados que antes poderiam ser considerados “comuns” hoje são inaceitáveis. Treine os seus colaboradores para ficarem atentos a questões relacionadas ao tratamento e respeito à diversidade. Confiar apenas no “bom senso” pode ser trágico, por isso não meça esforços para incluir diversidade e conduta profissional no seu treinamento de vendas.

• Gestão de conflitos: lidando com clientes difíceis

Seja cliente interno ou externo, lidar com pessoas é, por si só, uma tarefa desafiadora. E você sabe dizer se os seus vendedores são capazes de se comunicar de maneira eficaz com os clientes? Sabem como lidar com conflitos de colegas de trabalho? São capazes de ouvir ativamente os clientes para identificar suas dores e necessidades? Pois saiba você que feeling não serve de resposta para tudo. E tem muita técnica envolvida para superar certas situações.

Alguma vez você já se fez algumas dessas perguntas? Essas são respostas importantíssimas para construir uma equipe de sucesso. A relação a ser estabelecida é, sem dúvidas, a parte mais importante de um processo de venda. Pois é essa relação de confiança que fará com que o cliente volte a consumir mais vezes com você ou que até mesmo indique novos clientes.

Sendo assim, esteja seguro de que a gestão de conflitos é mais um ponto fundamental para integrar o treinamento de vendas da sua organização. Essa é uma etapa que pode envolver simulações com cenários já conhecidos pelo colaborador e que os ajudarão a aprender com os erros.

7. Diferenciando visitantes casuais de clientes em potencial

Nem todo lead é um cliente em potencial e é por isso que é essencial para os vendedores dominarem o conhecimento para identificarem um. Mas como? Existem alguns critérios que podem ser desenvolvidos para qualificar leads que estão apenas em estágio de pesquisa daqueles que estão com intenções reais de compra.

Para isso, conhecer a sua persona é, mais uma vez, imprescindível. Pois é a partir de tal conhecimento que os vendedores e a organização serão capazes de estruturar um mapa de perguntas e respostas para a qualificação desse cliente em potencial.

Inclusive esse é um momento bastante oportuno para mapear a jornada de compra da sua persona e apresentá-la no treinamento de vendas para que outros colaboradores possam conhecer o ciclo orgânico de vendas da sua empresa.

8. Atenção aos concorrentes

Por último, mas não menos importante, como anda os seus concorrentes? Como já falamos por aqui, realizar uma análise competitiva dos seus concorrentes é fundamental para aprimorar os seus conhecimentos acerca dos desafios do mercado, diferenciais do seu produto ou serviço e, também, pontos fracos. E esse é um assunto fundamental para o seu treinamento de vendas.

Conhecer o mercado que está inserido e as características de seus principais concorrentes deixará o vendedor mais bem preparado para estruturar seus argumentos e travar discussões mais profundas e seguras sobre o produto ofertado. Portanto, esse é mais um tópico indispensável para o seu treinamento de vendas.

Não perca mais tempo com treinamentos ineficazes. A plataforma da Literis oferece um ambiente de aprendizado completo e intuitivo, com conteúdos atualizados e exercícios práticos. Comece agora mesmo a capacitar sua equipe!