Porque investir em treinamento online para capacitar a sua equipe de vendas

Capacitar colaboradores de vendas, além de aumentar a chance de gerar melhores negócios dentro do escopo de cliente ideal, é uma excelente alternativa para manter a equipe atualizada e competitiva em comparação ao mercado de atuação, se colocando à frente e se destacando da concorrência. Neste artigo veremos alguns motivos para investir no treinamento online para equipe de vendas.

Sem dúvida manter uma equipe de vendas motivada, principalmente em épocas de crise e isolamento social, é uma tarefa bastante desafiadora. Contudo, conforme já falamos por aqui, existem algumas técnicas que podem ser utilizadas pelo gestor para manter a equipe focada e motivada. E o treinamento online para equipe de vendas é uma delas e nunca foi tão pertinente como agora.

A questão é que o mercado está cada vez mais complexo, mesmo para empresas em que os vendedores acumulam tarefas, que precisam aprender várias atividades, ou em organizações que fazem a especialização de vendas, que vendedores precisam ser altamente qualificados.

Já em termos de produtos, a tendência de comoditização só aumenta. Desta forma, fatores complementares do processo como vendas e pós-venda ganham mais importância. E o sucesso dessas atividades estão naturalmente ligados a capacidade da sua equipe de realizá-las com a ferramenta certa, e no momento certo. Porém, você dificilmente irá recrutar colaboradores prontos para essa missão. Sendo assim o treinamento se torna a solução.

Otimização de tempo e custo para treinar o seu time

Conseguir reunir uma equipe de vendas, que muitas vezes está espalhada em diferentes unidades, ou até diferentes cidades é, sem dúvidas, tarefa desafiadora e que requer muito investimento. E não falamos aqui só do financeiro, mas também do investimento de tempo. Por esse fator, o que acontece com algumas organizações é a redução do treinamento de vendas, ainda que a necessidade seja grande. Ou seja, reduzir o treinamento não pode ser a solução, concorda?

Naturalmente esse artigo vai trazer os pontos positivos do treinamento online para equipe de vendas. Mas se tem um ponto central para apontar é que o EAD viabiliza realizar o treinamento que sua equipe precisa para suplantar sua concorrência.

No geral, a educação à distância vai reduzir o custo para realizar treinamentos, mas não deve ser visto apenas como uma forma de economia. Pois, como dito anteriormente, o melhor caminho é usar essa otimização para aumentar a intensidade de treinamento do seu time.

Treine a qualquer hora e em qualquer lugar

Através do treinamento online, colaboradores em diferentes horários e localizações podem acessar um mesmo conteúdo com o mesmo nível de qualidade. E também assistir videoaulas, realizar avaliações e terem acesso a diferentes materiais para apoio. Um bom treinamento online conta com uma combinação de diferentes formatos de conteúdo que irão se adequar aos objetivos do seu projeto e perfil dos colaboradores e da organização.

A capacidade de fazer os treinamentos em horários diferentes viabilizou o micro-aprendizado, são sessões de treinamento muito curtas, de minutos, porém frequentes. E essa dinâmica, que tem bons resultados em várias áreas, é particularmente especial para treinamento de vendas. Pois, quando temos uma equipe em campo, se movimentando, pode-se aproveitar intervalos de espera ao longo do dia para afiar suas habilidades de vendas.

Além disso, o mobile learning vem se apresentando como uma tendência no mercado de EAD. Ou seja, colaboradores podem acessar a Plataforma LMS através de dispositivos móveis como tablets e celulares para realizarem o treinamento.

Sem dúvidas essa é uma solução muito interessante principalmente para equipe de vendedores externos, já que estão em constante movimentação e ficam muito pouco no escritório. Pois, através de seus dispositivos móveis, podem treinar em seus momentos de deslocamento ou enquanto esperam para serem atendidos por clientes. E, para completar, o aplicativo do Moodle permite ao colaborador acessar e realizar o treinamento offline.

Quais conteúdos devem estar presente no treinamento de vendas

Ok, mas qual é o tipo de conteúdo que deverá estar presente no seu treinamento online para equipe de vendas? Bom, com certeza isso varia de caso a caso, contudo vamos te apresentar os mais comuns:

1. Foco no produto ou serviço

É muito difícil apresentar sólidos argumentos de venda sobre um produto ou serviço que você não conhece, concorda? Por isso, preparar e capacitar o seu colaborador para falar sobre o produto a ser negociado, é primordial para torná-lo competitivo em um mercado cada vez mais concorrido e com muitas ofertas de diferentes tipos de serviços.

Além disso, alguns produtos e serviços que estão em constante atualização para atender às novas demandas do mercado, alguns exemplos são a indústria farmacêutica, financeira e telecom. E a questão é que a cada atualização pode significar também o surgimento de novos recursos, condutas, benefícios e riscos. Desta forma, o treinamento contínuo do conhecimento do vendedor acerca do produto deve ser parte integrante de toda e qualquer organização que quiser obter sucesso.

2. Amplie o conhecimento do colaborador sobre o mercado e concorrentes no qual está inserido

E não se iluda, o que o seu concorrente tem feito é sim do seu interesse. Ou pelo menos deveria ser. Pois uma análise competitiva dos seus concorrentes, contribuiria, e muito, para criar uma equipe de vendas mais bem preparada para argumentar em cima dos desafios do mercado. Já ouviu aquela frase de que conhecimento é poder? Pois é.

O treinamento sobre o seu próprio produto dará ao colaborador ferramentas necessárias para deixá-lo seguro para falar sobre características e benefícios do produto/serviço da organização e criar uma boa experiência de compra junto ao cliente.

Contudo, ao incluir uma análise da concorrência e comparação entre produtos, o treinamento deixará a sua equipe mais bem preparada para uma discussão mais aprofundada, e um contorno de objeções efetivo e não paralisada diante de um grande cliente pendendo para o lado do seu maior concorrente.

3. Aprimore as habilidades de vendas

Não existe uma única fórmula certa para vender, pois isso pode variar de acordo com características de produtos, clientes e mercado. Todavia, existem algumas habilidades de vendas a serem desenvolvidas que impactam diretamente na qualidade da relação estabelecida com o cliente.

E, através das ferramentas disponíveis no treinamento online, é possível desenvolver técnicas de vendas gerais, como quebra gelo, abertura, Spin, contorno de objeções, fechamento, ou mesmo um conhecimento específico da sua organização, mas que precisa ser consolidado em toda equipe.

Se sua organização tem um processo de vendas próprio, primeiro parabéns, é um grande valor intangível uma técnica eficaz própria. Nesse caso, um treinamento constante é ainda mais importante pois apenas você é fonte de conhecimento nas técnicas específicas da sua organização.

E o treinamento de vendas presencial, como fica?

Não entenda mal, o treinamento presencial é poderoso. Porém, entendemos que se você veio ler esse artigo é porque realizar o treinamento presencial tem sido desafiador para sua organização e você busca alternativas.

Sendo assim, vamos direto ao ponto: O melhor dos mundos é uma associação do online e o presencial.

Ainda há quem acredite que o treinamento prático e presencial seja a única possibilidade para um treinamento de vendas eficaz, mas não é bem assim. Uma plataforma LMS permite ao gestor hospedar, por exemplo, chamadas e demonstrações com clientes ao vivo para que possam ser analisadas pelos vendedores, simulações para que possam praticar e desenvolver suas próprias habilidades, cases e diversos tipos de avaliações.

Porém, nada supera atividades de roleplay em tempo real. Contudo, a questão é que essa não é a maior parte dos treinamentos de vendas. Então a dica é: separe as tarefas que podem ser realizadas no ambiente online e deixe para o presencial apenas as atividades indispensáveis.

Em particular, o roleplay pode ser feito em atividades online ao vivo através de ferramentas de videoconferência. Alguns exemplos mais comuns, como o Zoom, ainda permitem dividir o grupo em salas para permitir que aconteçam várias simulações simultâneas. E o interessante é que o instrutor pode passear entre as salas para acompanhar o desempenho dos colaboradores.

Além disso, através da gamificação, o treinamento online permite o desenvolvimento de um ambiente de aprendizagem que trabalhe também o impulso competitivo, algo bem conhecido no universo desses colaboradores e que atrai e motiva os vendedores para o trabalho.

O treinamento online também abraça o setor de varejo?

Bom, a resposta é sim. Enquanto as vendas de varejo online dispararam, principalmente após a pandemia do Covid-19, criar e desenvolver treinamentos online para preparar os colaboradores a lidarem com os diversos desafios do varejo, e os novos como a transformação digital, pode ser crucial para o sucesso dos negócios.

O treinamento aqui precisa ser encarado como uma ferramenta estratégica de vendas para aprimorar o conhecimento dos colaboradores acerca de produtos em constante evolução e desenvolver condutas fiéis à imagem que a organização quer transmitir. Pois, como falamos, através de colaboradores bem treinados a organização consegue proporcionar aos clientes uma experiência de compra mais agradável do início ao fim.

• Varejo Online

No varejo o atendimento é sempre um ponto delicado, em especial no online. E todo mundo sabe que o marketing mais poderoso que existe é o do boca a boca. Por isso, treinar seus vendedores para solucionar todo e qualquer problema pode evitar ruídos na comunicação. Quem já ligou em uma organização para resolver um problema e teve que falar com pelo menos três pessoas diferentes sabe como isso pode ser chato e desgastante.

E em um mercado cada vez mais concorrido, uma marca não pode se dar ao luxo de correr o risco de ter a confiança do colaborador perdida. Por isso, é importante ter em mente que um ciclo de vendas não acaba apenas quando o produto é vendido, já que a relação no pós venda é parte importante do processo e, portanto, precisa entrar no seu treinamento online para equipe de vendas.

• Varejo presencial

Enquanto o varejo online disparou nos últimos anos, o varejo presencial encolheu. Pois esse segmento que já sofria pressões do mercado, ainda foi brutalmente atingido pela pandemia. Contudo, isso não significa o fim da loja física, muito pelo contrário. No meio dessa crise temos exemplos de organizações crescendo, abrindo lojas e contratando. Essas, porém, estão testando e inovando novas abordagens.

Essas organizações que contratam pessoas com experiência tradicional de varejo, precisam de uma boa orientação para se adaptarem aos novos padrões de atendimento. Isso somado aos diversos turnos, falta de espaço para treinar e outros tantos desafios do treinamento no ponto de venda. Por esses fatores, o treinamento online para equipe de vendas pode ser uma opção estratégica para viabilizar todo treinamento que o contexto requer.

E esse é um bom exemplo do que falamos acima sobre mesclar treinamento online com presencial. Porque é nítido que a equipe de vendas precisará realizar um treinamento no ambiente da loja. Porém, para melhor otimização do tempo e custo, a organização pode optar por realizar a maior quantidade possível de treinamentos no ambiente online e deixar para o presencial apenas o indispensável.

Além disso, algo que precisamos ter em mente é que o treinamento online é mais fácil de atualizar e repassar o conhecimento. Pois, através da Plataforma LMS os treinamentos ficam armazenados para consulta ou recertificação sempre que necessário.

O treinamento também precisa mudar

Para acompanhar rotinas cada vez mais intensas e em constante mudança, o treinamento precisa estar sempre atualizado e ser eficaz em capacitar profissionais para lidarem com as novidades do mercado. Além disso, o treinamento 100% presencial está se tornando cada vez mais difícil ou caro de realizar, já que é necessário grande investimento de tempo e deslocamento. Além da dificuldade para conciliar agendas e interromper rotinas de trabalho, às vezes, por uma semana ou mais, para a realização do treinamento presencial.

Contudo, quando é o caso da organização considerar o treinamento presencial indispensável, a solução pode ser o blended learning, que permite ao gestor mesclar treinamentos online com presencial e tirar o melhor de ambos para a capacitação da sua equipe.

Outra mudança que vem impactando o mercado e necessita de uma atenção especial no treinamento é com relação a função dos vendedores, que está mais complexa e focada em tarefas de maior valor agregado. Afinal, são eles os principais encarregados em gerar receita para organização e em desenvolver um relacionamento duradouro e de sucesso com o cliente.

Com um mercado cada vez mais concorrido, não se pode mais confiar apenas no trabalho duro. É necessário proporcionar uma experiência de marca que atenda às expectativas dos clientes. Desta forma, os vendedores precisam de treinamentos que estejam a altura de prepará-los para acompanhar as transformações do mercado.

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